Répondre à un appel d’offres public peut sembler complexe, mais avec la bonne méthode, c’est aussi un formidable levier de croissance. FABL Conseil partage ses bonnes pratiques et ses retours d’expérience pour aborder ce processus avec sérénité.
Pourquoi répondre à un appel d’offres (AO) ?
Les marchés publics offrent des opportunités importantes pour les entreprises, à condition de bien comprendre les attentes et les règles du jeu. En effet, ils sont la clé pour devenir un fournisseur de certaines entreprises soumises au code de la commande publique.
Les étapes du processus
- Veille : avant même de répondre à des appels d’offres, mettre en place une veille sur les sites de publication est nécessaire afin de repérer les AO pertinents.
- Analyse du Dossier de Consultation Externe (DCE) : cela permet de cerner le besoin du client public et de bien comprendre la procédure détaillée dans le Règlement de Consultation (RC ou REC).
- Rédaction : une fois que vous avez compris la méthode et étudié le cahier des charges avec un listing des besoins, il est temps de se poser pour adapter sa réponse, être clair et précis afin de répondre précisément aux demandes.
- Dépôt : Cela va peut-être paraître bateau mais respecter les délais et les formalismes sera primordial pour espérer l’analyse de votre offre.
Une fois ces étapes passées, le client réalisera une analyse complète de votre offre technique et RSE et reviendra vers vous pour caler des soutenances, vous envoyer des questions complémentaires.
L’analyse financière aura, en effet, lieu après que l’analyse technique et RSE ait été finalisée.
Facteurs de succès
- Personnaliser sa proposition : un dossier personnalisé au cahier des charges reçu est basique mais l’adapter au secteur d’activité et aux valeurs du client vous permettra de réellement vous démarquer car cela permettra aux personnes qui analysent de se reconnaître et s’attacher à votre offre.
- Mettre en avant ses références : être en capacité de prouver que l’on a d’autres clients solides sur le sujet et/ou dans le secteur vous fera gagner des points également.
- Soigner la présentation et la conformité des documents : encore une fois, ce n’est pas une option de suivre à la lettre le REC. En effet, si votre dossier est jugé non conforme, votre aventure s’arrêtera aussi vite qu’elle avait commencé.
Erreurs à éviter
- Réponse générique ou copier-coller : je ne vais pas vous dire de ne pas utiliser l’IA, même les plus grands cabinets gagnent jusqu’à 50 % de temps en l’utilisant pour la première version de l’offre mais la proposition de valeur sera de retravailler la base et de la rendre unique.
- Oublis de pièces ou non-respect des consignes : prenez le temps de vérifier que vous avez répondu à chaque demande et fourni l’ensemble des éléments demandés.
- Sous-estimation du temps de préparation : pour avoir travaillé sur des appels d’offres côté client également, ne vous surestimez pas, lorsqu’un dossier a été écrit à la va-vite, juste avant la date de rendu, cela se ressent fortement dans la qualité de la réponse.
Exemples concrets
FABL Conseil a accompagné des entreprises dans des AO du secteur ferroviaires, en structurant les dossiers et en valorisant les expertises spécifiques.
N’oubliez pas qu’avoir un regard extérieur pour relire les dossiers peut avoir une réelle valeur ajoutée car cela permet d’avoir une personne avec l’esprit frais pour relire et vous proposer d’aller encore plus loin dans la personnalisation du dossier.
Conclusion
Le fait d’être accompagné augmente significativement les chances de succès face à la complexité des appels d’offres publics. En effet, chez FABL Conseil, nous nous appuyons sur notre expérience sur le sujet pour vous faire sortir de votre zone de confort et mettre des étoiles dans les yeux des clients tout en respectant vos contraintes.